Negoziazione competitiva
Definizione e concetti
La negoziazione competitiva è un metodo per negoziare i prezzi e i termini relativi a una particolare transazione. Questo metodo di negoziazione si basa sul concetto che i negoziati sono un gioco a somma zero; significa che una parte deve vincere la negoziazione mentre l'altra parte perde. Questo concetto è in diretto contrasto con i metodi di negoziazione cooperativa, i quali concludono che ci possono essere più vincitori in una negoziazione, risultando in uno scenario win-win per tutte le parti coinvolte.Una persona o un'azienda che utilizza tattiche di negoziazione competitive è sotto l'assunzione che esiste un solo risultato fisso che entrambe le parti cercano di ottenere. Il risultato di una negoziazione competitiva spesso dà la sensazione a una delle parti come se avesse ricevuto tutto il possibile dai negoziati, mentre l'altra parte si sente come se avesse perso la negoziazione. La parte perdente di solito concede di più alle richieste della parte vincente.
Il concetto di negoziazione competitiva è stato inizialmente implementato come metodo di gara per le imprese e le agenzie governative. Le persone all'interno di queste organizzazioni inviano una richiesta di proposta (RFP) a fornitori qualificati. La RFP dovrebbe indicare tutti i parametri e le condizioni in base alle quali il progetto verrà assegnato. I fornitori che hanno presentato le proposte all'interno di un intervallo competitivo predeterminato sono stati quindi scelti in base alla proposta che offriva il miglior prezzo o servizio.
In una negoziazione competitiva, gli unici fattori che destano preoccupazione sono i prezzi, i termini e il valore complessivo creati attraverso i negoziati. Le relazioni tra le parti negoziali tendono a essere irrilevanti in questo tipo di negoziazione. Alcuni ritengono che mostrare preoccupazione per l'altra parte possa indebolire la posizione di una parte e creare un'opportunità di sfruttamento. Le strategie implementate nell'ambito di una negoziazione competitiva si concentrano su uno scambio duro o un doppio scambio. Il processo di uno scambio duro è quello in cui entrambe le parti sanno esattamente quali termini vengono negoziati e dove vi è poco o nessun uso di tattiche di alta pressione. Al contrario, sotto forma di negoziazione competitiva nota come doppio gioco, ciascuna parte usa tattiche e inganni ad alta pressione per raggiungere i propri obiettivi.
Le tattiche di negoziazione competitiva possono aiutare le organizzazioni a raggiungere i loro obiettivi di business. Anche se i negoziatori esperti potrebbero lasciare una trattativa con un sentimento di successo e trionfo, la natura competitiva del processo potrebbe indurli ad allontanarsi dall'altra parte. In definitiva, il successo aziendale dipende in parte dalle buone relazioni e le organizzazioni che negoziano regolarmente in base a principi a somma zero possono scoprire che questa pratica ha effetti negativi a lungo termine.