Negoziazione integrativa
Definizione e concetti
negoziazione negoziale è una strategia in cui l'obiettivo è un risultato che è il migliore possibile per entrambe le parti. Può anche essere definito negoziazione win-win. Si tratta di una strategia alternativa alla più comune tecnica di negoziazione per cercare semplicemente di ottenere il miglior risultato possibile per la propria parte, nota come negoziazione distributiva.L'idea della negoziazione integrativa è lavorare insieme per trovare il risultato che meglio aiuta entrambe le parti. Ciò richiede che entrambe le parti facciano più sforzi del solito per comprendere ciò che l'altra parte richiede e desidera da un accordo. Gli analisti della tattica dicono che funziona meglio quando le due parti si concentrano principalmente sul punto principale dell'affare, piuttosto che escogitare molti punti secondari che poi "scambieranno" come parte del processo negoziale.
Conosciuto anche come una "soluzione vantaggiosa per tutti", la negoziazione integrativa può essere difficile, in quanto tende a richiedere una notevole quantità di compromessi da entrambe le parti. Gruppi di persone che non sono abituati a lavorare insieme potrebbero dover considerare la negoziazione come un maggiore sforzo di squadra piuttosto che una competizione. Sebbene questo possa essere difficile all'inizio, molte persone che hanno esperienza con la negoziazione integrativa scoprono che può rivelarsi utile per entrambe le parti.
Tradizionalmente, la maggior parte dei negoziati funziona su base distributiva. La negoziazione distributiva funziona sul principio che entrambe le parti saranno fuori per ottenere l'accordo che meglio li aiuta. Ciò si riflette spesso nelle ipotesi che gli analisti fanno su come un'ipotetica serie di negoziati procederà e sarà risolta. In questa situazione, le due parti tendono a vedere qualsiasi guadagno come la perdita dell'altra parte e viceversa. La negoziazione integrativa può sottrarre questa questione cercando la situazione migliore per tutte le parti interessate. La negoziazione integrativa non deve essere confusa con l'analisi integrativa. Quest'ultima è una tecnica utilizzata nel campo della teoria della negoziazione , che mira a spiegare come e perché i negoziati di solito si rivelano. La maggior parte delle versioni della teoria della negoziazione ridurlo a una serie semplice di fattori, sulla falsariga di quelli usati in situazioni ipotetiche come il "Dilemma del prigioniero". L'analisi integrativa funziona dal punto di vista che la negoziazione è molto più complessa e dovrebbe essere suddivisa in più fasi per l'analisi, da il primo contatto tra le due parti fino al completamento formale di un accordo.