Prospettiva di vendita
Concetto e definizioni
Le prospettive di vendita sono potenziali clienti per una determinata azienda che ha attraversato un processo di qualifica e che hanno espresso almeno una piccola quantità di interesse nel fare affari con la società. Il rappresentante di vendita tipico è molto attratto dalla prospettiva, in quanto gran parte del lavoro di base è già in atto per fare una vendita e garantire un nuovo cliente per il business. Una prospettiva adeguatamente qualificata ha un'eccellente possibilità di guadagnare vendite per il venditore e passare a diventare un cliente ricorrente della società.Mentre il criterio per determinare cosa costituisce una prospettiva di vendita varia in un certo modo da un ambiente di vendita a un altro, è importante rendersi conto che i potenziali clienti e i lead di vendita non sono affatto la stessa classificazione. Un vantaggio di vendita non è altro che informazioni di contatto di base. Di norma i lead devono ancora essere qualificati per quanto riguarda il rispetto degli standard finanziari e creditizi stabiliti dalla società, o anche per stabilire che il lead ha interesse a fare affari con la società.
Al contrario, una prospettiva di vendita rappresenta una solida opportunità per una vendita. Al fine di raggiungere lo status di potenziale cliente, il lead di vendita deve essere prima valutato per garantire che il lead sia meritevole di credito. Una volta che questo è avvenuto, il venditore passerà ad assumere il ruolo guida nel dialogo sui beni e servizi offerti dalla società. Se il protagonista esprime interesse a saperne di più ed è aperto al dialogo continuo con il venditore, il lead è stato convertito in un potenziale cliente.
L'obiettivo di ogni venditore è di qualificare i lead al punto che diventano una prospettiva di vendita. Questo perché i cavi "freddi" o non qualificati raramente salgono direttamente allo stato del cliente. Quando un contatto è diventato una prospettiva, ciò significa che è stato stabilito un rapporto tra il venditore e il potenziale cliente che ha un'eccellente possibilità di ottenere una vendita.
Molte aziende utilizzano software o linee guida specifiche per tracciare il progresso dei potenziali clienti. Il progresso può essere misurato nel punto in cui si determina che il potenziale cliente si trova nel ciclo di vendita complessivo. Uno che ha espresso un solido interesse ma è in attesa di un controllo del credito è generalmente considerato nelle prime fasi del ciclo. Passi come consentire al venditore di dimostrare il prodotto o il servizio, passare una verifica del credito e consentire al venditore di presentare una proposta o un preventivo, spostano il potenziale cliente lungo il ciclo e più vicino a diventare un cliente.
Va notato che non tutte le prospettive di vendita si muovono attraverso il ciclo allo stesso ritmo. Il venditore può influenzare il movimento in grande misura creando un senso di urgenza per il potenziale cliente. Quando una prospettiva di vendita percepisce un'esigenza reale e immediata per i beni o i servizi offerti, è probabile che il processo di passaggio dalla prospettiva al cliente richieda un tempo relativamente breve. Tuttavia, il completamento della migrazione dal cliente potrebbe richiedere mesi o addirittura anni.