Cliente Strategico
Definizioni
Un cliente è una persona o un'organizzazione che acquista prodotti o servizi da un'azienda. Quando viene visualizzata la frase cliente strategico, molto spesso precede un altro nome, che in realtà è parte di una parola composta con il cliente. Esempi sono il servizio clienti strategico che è un tipo di servizio al cliente, non un tipo di cliente. D'altra parte, Jon Fisher - ex CEO di Bharosa® che è stato acquisito da Oracle® Corp e ora imprenditore e professore associato di business presso l'Università di San Francisco - fa riferimento al cliente strategico come cliente che può svolgere un ruolo particolare in collaborazione con un business.Fisher discute la situazione in cui un'azienda vuole collaborare con un cliente nella progettazione del prodotto. Postula due obiettivi iniziali di questa impresa: in primo luogo, la creazione di una soluzione su misura per il particolare cliente con cui l'azienda è partner; in secondo luogo, creando una soluzione flessibile o ampiamente diffusa in modo che possa essere venduta ad altri clienti che hanno bisogno di qualcosa di simile. Il modo per raggiungere entrambi gli obiettivi allo stesso tempo, secondo Fisher, è collaborare con un "cliente strategico".
Fisher definisce un cliente strategico come uno che possiede due caratteristiche. Per prima cosa, questo cliente dovrebbe rappresentare il pubblico di destinazione per lo sviluppo del prodotto. Oltre a questo, il cliente deve possedere un'eccellente reputazione nel suo campo, qualunque sia il campo, in modo tale che sia l'azienda partner che il prodotto risultante possano beneficiare dell'associazione. La reputazione del cliente contribuirà a migliorare la credibilità del business e aiuterà a vendere il prodotto della collaborazione agli altri.Secondo Fisher, la scelta di collaborazioni con clienti strategici come modalità di sviluppo può portare a un terzo risultato positivo. Può rendere l'azienda desiderabile come acquisizione. Perché l'acquisto di una società include l'acquisto della sua base di clienti, la qualità dei clienti aumenta l'appetibilità dell'azienda come acquisizione. La stretta relazione che la collaborazione comporta significa che questo tipo di cliente è meno propenso a "saltare la nave" durante un buy-out e passare a un altro rivale, quindi la società acquirente può sentirsi più sicura nelle sue prospettive quando un'azienda ha lavorato per sviluppare un numero di partnership strategiche con i clienti.