Tipi di comportamento dei consumatori
Definizioni
I diversi tipi di comportamento dei consumatori determinano in che modo i consumatori prendono le decisioni di acquisto. Sebbene ci siano molte influenze sul comportamento degli acquirenti, quattro categorie principali sono spesso citate come i fattori principali in una decisione di acquisto. I quattro principali tipi di comportamento dei consumatori sono abituali, varietali, complessi e la riduzione della dissonanza. Ognuno dei diversi tipi di comportamento del consumatore può essere motivato da una varietà di influenze, inclusi bisogno, influenza culturale e fattori psicologici.Le abitudini di acquisto abituali sono le più comuni e le decisioni di acquisto più semplici per la maggior parte dei consumatori. La scelta di acquistare un gruppo di banane richiede raramente una ricerca approfondita sui marchi e sull'offerta di prodotti e può essere fatta su base regolare o abituale. Poiché un gruppo di banane di una marca è probabilmente simile a quello di un'altra marca, non vi è un alto livello di distinzione tra le scelte di prodotto. Il comportamento di acquisto abituale si trova spesso con prodotti a basso costo per i quali un consumatore ha un bisogno regolare; il prezzo, la convenienza e la fedeltà al marchio possono talvolta influenzare le decisioni di acquisto abituali.
L'acquisto varietale, chiamato anche processo decisionale limitato, comporta un po 'più di pensiero rispetto al comportamento abituale. Questo tipo di comportamento richiede anche poche ricerche da parte dell'acquirente, ma può esistere nei mercati in cui vi è un alto livello di varietà di prodotti. Ad esempio, quando si acquista un gelato, un consumatore può scegliere tra un centinaio di gusti diversi, spesso di marche diverse. L'acquisto varietale è spesso motivato dal desiderio di un cambiamento dalle abitudini o dalla ricerca di un prodotto migliore.
Un comportamento decisionale complesso o ampio richiede ricerca e differenze significative tra i prodotti. Le decisioni di riduzione della dissonanza, al contrario, possono anche richiedere ricerche, ma si verificano nei mercati in cui c'è poca differenza tra i prodotti. Entrambe le categorie tendono ad applicarsi ai mercati in cui i prodotti sono di alto valore e gli acquisti irregolari, come case o gioielli. Comprare una macchina è spesso una decisione complessa, perché ci sono molte marche e modelli diversi che offrono caratteristiche distinte. L'acquisto di un paio di orecchini con diamanti da un carato, tuttavia, potrebbe essere una decisione di riduzione della dissonanza, dal momento che la maggior parte degli orecchini con un carato sarà approssimativamente simile, indipendentemente dalla marca.I fattori motivanti alla base dei diversi tipi di comportamento dei consumatori possono essere estremamente complessi. La necessità tipicamente motiva la maggior parte degli acquisti abituali, come cibo e benzina. L'influenza culturale o sociale può influenzare le decisioni offrendo al consumatore un quadro di riferimento con il quale valutare gli acquisti; per esempio, una persona può comprare un certo tipo di giacca perché si dice che sia "in stile" per la stagione. Atteggiamenti e preconcetti personali e psicologici possono alterare in modo significativo alcuni tipi di comportamento dei consumatori: una persona che è contro i pesticidi probabilmente acquisterà solo prodotti biologici, ad esempio.