Tipi di teorie sul comportamento dei consumatori
Definizioni
Le teorie del comportamento dei consumatori sono utilizzate dalle aziende al fine di ottimizzare le loro strategie di vendita e di marketing. Queste teorie tendono a concentrarsi su come i consumatori spendono denaro, cosa li spinge a spendere di più e come la spesa del denaro dei consumatori dovrebbe incidere sulla pianificazione e le strategie praticate dalle imprese. Diversi tipi di teorie sul comportamento dei consumatori possono concentrarsi sulle scelte che i consumatori fanno in base ai loro budget, su come i consumatori prendono le decisioni per raggiungere il più alto livello di soddisfazione, su come i consumatori considerano le utilità e le caratteristiche di diversi prodotti, o cosa e quanto i consumatori sanno di particolari prodotti.Una delle teorie più comuni sul comportamento dei consumatori afferma che i consumatori si comportano in modo razionale. In altre parole, i consumatori tendono a voler ottenere il massimo dai loro prodotti spendendo la minor quantità di denaro. Allo stesso modo, questa teoria afferma che è improbabile che i consumatori spendono tutti i loro soldi in una volta, lasciandoli senza risparmi. Dall'altra parte dello spettro, i consumatori spesso non risparmiano tutto il loro denaro, un atto che potrebbe costringerli a vivere senza acquistare nemmeno i bisogni di base, come cibo, riparo e vestiti.
Un'altra importante teoria afferma che i consumatori hanno gusti e preferenze che determinano i prodotti a cui mostrano interesse. Gli esperti di marketing spesso eseguono studi sui consumatori che si suddividono in diversi dati demografici, come occupazione, età e posizione, poiché questi fattori contribuiscono alle preferenze dei consumatori. Il reddito è un altro fattore importante in questa teoria poiché il reddito è ciò che pone un limite al budget di un consumatore.
I prezzi dei prodotti sono spesso considerati in una delle teorie sul comportamento dei consumatori più comunemente utilizzate. In generale, le aziende ritengono che, valutando i loro prodotti al minor costo possibile, possano incoraggiare i consumatori ad acquistare più prodotti. Questo perché i consumatori razionali tendono ad acquistare prodotti che forniscono loro il maggior grado di soddisfazione mentre costano la più bassa somma di denaro.
Le caratteristiche o le utilità di diversi prodotti tendono a modificare i prezzi dei prodotti. Per questo motivo, i consumatori tentano di abbinare funzionalità che possono utilizzare con un costo aggiuntivo. Questa teoria può essere applicata, ad esempio, alle vendite di automobili. Un consumatore può determinare il costo extra che lui o lei avrebbe pagato per un'auto che ha caratteristiche bonus, come intrattenimento extra o dispositivi multimediali. Un professionista nel reparto marketing potrebbe cercare di determinare quanto extra la società può addebitare per le funzionalità bonus senza perdere le vendite.L'impatto della conoscenza sul comportamento del consumatore è al centro di un'altra delle teorie sul comportamento dei consumatori. È più probabile che i consumatori scelgano prodotti che comprendono o con cui hanno familiarità. Anche la natura delle informazioni è importante, poiché la cattiva reputazione di un'azienda o di un prodotto può influenzare l'acquisto di un prodotto di un concorrente.